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有效执行户外促销流程

2019-05-10 13:10:07| 来源:| 编辑:| 点击:0次

终端促销,有些看似相当不错的促销活动,但进入市场以后却是泥牛入海,与预期的效果相差甚远。终端促销,往往让人联想到促销策划、促销评估等与促销相关的指针。事实上,终端促销成功于否,很大程度上取决于促销的执行过程。本文讨论的就是户外促销执行流程需要注意的几个要素。

一、执行过程篇

1、事前准备

(1)户外活动展地选择:100%人流量通过的地方、临近一线品牌、展地要开阔、主通道人流量第一个走过的位置。

(2)物料准备:宣传单页、活动KT板(设计时要把产品利益点与活动利益点同时体现在KT板上)、拦截造势牌、各种讲解促销道具、各种展台帐篷、产品赠品库存准备充足。

(3)事前演练:户外主推型号事前模拟讲解一遍、设想销售过程中会遇到的困难、销售过程中配合的模拟演练。

(4)战前总动员:分工明确(拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通)、工作推进计划、任务分解与下达。

2、事中执行

根据人员任务的分工,规定具体的人员负责情况,沟通与协调,并能应付销售过程中出现的意外情况。

例如:规定拦截人员一小时拦截20位有效顾客到展台;?

规定造势者的造势地点,干扰竞争对手等。

销售的过程中会出现的遇到顾客退机、销售没有达到预期效果等意外。

3、事后总结

活动后总结本次活动的效果,找不不足的地方,方便以后再次进行户外活动中加以改进。

二、岗位分工篇

根据户外活动的人员分工具体说明岗位的职责。

1、拦截、造势

根据活动的大小,可以把拦截与造势岗位化归一两个人。

拦截要点:

(1)建立信任感,同时,很快地交流起来,让消费者给我们一次成交的机会。?

(2)在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立专业感;同时,把我们的信心传递给消费者建立自信的感觉。

A、礼仪---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。?

B、信息发布---简短自信的传达利益点?

(A、B两点关键是解决吸引力问题)?

C、积极主动与顾客快速沟通

D、五步三问(消费者容易排斥陌生,但不忍心拒绝微笑和热情)

E、把竭力棒交好(拦截到展台交给讲解人员进行产品讲解)

(C、D、E解决如何把消费者带到柜台并留住)

关于拦截与造势的说明:

礼仪:身穿统一工作服装、礼貌、不允许用手拉人、不许把手放到消费者的背上、被拒绝同样大方的还给消费者微笑。

信息发布:用设计的拦截牌拦截、抱着促销赠品去拦截。

积极与消费者沟通:不要害怕拒绝。“先生,您好!我们XX做活动,买时尚XX送您一套98元的XX,保证让您满意,您可以到这边来看一下。”“真的很实惠,您买不买都没有关系的,您过来看一下就知道了。”

拦截的地点:最好在人流量大的出口、能挡住竞品的展台与走道的地方。

在人流量小的时候,跑到对手的展台旁边造势与干扰,把他那边的顾客吸引过来。例如:我们对手在他自己展台上介绍产品时,我们抱个XX跑到竞争对手旁边大声喊:“买XX送98元XX一套。”

能根据拦截效果、现场情况更改拦截与造势地点。例如:选择能档住竞争品牌的拦截地点进行拦截。

2、讲解与服务

讲解岗位人员必须能熟练运用标准化讲解、熟悉每个产品的功能卖点、并掌握熟练和顾客打交道的技巧。

注意的事项:如果有两个人充当讲解岗位的同时,千万不要两个人同时给一位顾客做讲解。如有多出一个人做服务的岗位在成交的同时由其去拿产品与收款,讲解人员继续讲解另一位顾客。

3、指挥与沟通

指挥人员起到终端灵魂的作用,必须时刻保持与团队沟通、各个岗位的协调,互相鼓励,保持持续的激情和高昂的斗志。

注:各个岗位并不是不变的,可以做岗位的轮换,同时也可以自己做一条龙服务―自己拦截,讲解,最后成交收款。

三、协调篇

每一个终端都是一个团队,所以团队的协调合作能力直接影响最促销结果,协调篇是最难也是最重要的一个篇章,是所有篇章的基础。

1、 核心

户外―终端灵魂――>合理分工、统一指挥

平时―训练有素――>合作意识强、效率高

2、 要点

(1)具有组织人―终端灵魂

让团队每一个成员都了解目标、目标达成的方法,需要不断的培训,使人员训练有素。

(2)明确的事前战术安排演练:

A. 人员、终端布置是否符合陈列标准

B. 竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析、事先培训对竞争对手的打击方法与技巧;

C. 以往竞争经验的回顾和分享。

(3)面对变化和突然的挑战要有随时调整战术的准备:包括:竞争对手价位、主推、战术的调整

(4)为同事、伙伴创造成功的胸怀和意识(追求整体业绩);

(5)创造强大的合作效益而不是简单的叠加:

我们的团队―更好的协作,创造更高的效益:1+N>>1+N

人均贡献量>>竞争对手单人销售量。

(6)岗位角色的变换互补,机会和条件成熟的情况下,可以尝试罗纳尔多独自进球的明星快感;

例如:拦截是创造成交最重要的前提,但不能为了拦截而拦截,一定要保证每位拦截到展台的顾客都有人去介绍。

训练有素的人――>训练有素的行为――>训练有素的文化

(7)互相鼓励,保持持续的激情和高昂的斗志;如:大雁的故事

3、 本篇章小结

协调篇不是一个简单的指令,主要是讲述团队合作意识和精神,大家应注意以下三个方面:

(1)岗位分工明确,岗位效率高;

(2)通过不同的、岗位的配合体现明显团队意识,使户外促销达到预期的目标;

(3)能通过岗位配合协作,形成强大的压倒性优势。

四、销售意外篇

户外销售活动经常遇到意外事情的发生,使我们措手不及,所对销售意外的心理素质和解决措施的培训是至关重要的。

1、核心

事前充分准备、全面评估,想象一切可能发生的事情及其解决方法。例:根据竞争对手目前的销售现状、策略推测其未来趋势,从而想象我们的解决策略,提前做好准备。

2、要点

(1)面对意外的心理素质训练――沉着、冷静、处变不惊

(2)避免公众面前争吵,弄清事情原委――用大脑不是用身体

(3)礼貌待客,如果我们的产品或服务有问题,要承担责任并道歉――品牌竞争力,素质的体现

3、意外的处理的经验交流:销售中不断有新的意外发生,大家应该及时反馈,群策群力,交流讨论应对措施和方法。

(1)如果销售时遇到退货的顾客:要派人把其引开我们的展台,避免给我们的销售带来负面消息;要耐心倾听顾客的抱怨;请顾客等待。

(2)拿货时遇到损坏产品:宣称拿错活动样货、找个理由换一件

(3)销售高峰时卖的比预期的效果差:调整情绪、端正心态、商量办法。

(4)竞争对手突然降价:分析竞争品牌卖点并给予打击,调整我们的主推策略。

处理未经历的事情难免会措手不及,如果提前做好心理准备,想好解决策略,事情就会非常顺利的解决,所以大家平时或在例会上一定要经常交流和沟通。

有效执行户外促销必须要考虑到执行过程、岗位分工、协调、销售意外等内容,只有把以上四个内容步骤做的完美,户外促销才能达到预期的效果。

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